Финансовые результаты

Инструкция по Отчету о прибылях и убытках (PnL)

Что такое PnL-отчет

Отчет PnL (Profit and Loss, «прибыли и убытки») — это финансовый отчёт, который показывает доходы и расходы бизнеса за определенный период времени. В нем отражаются все финансовые операции, приведшие к итоговым показателям прибыли или убытков.

---

Важное замечание

Следует учитывать, что в формируемом сервисом PnL-отчете могут не учитываться или учитываться не в полной мере некоторые важные показатели как в части доходов, так и в части расходов. Это может включать:

• Результаты инвентаризации

• Убытки от списания брака или возврата

• Ретробонусы

• Изменения скидок поставщиков

• Задержки начислений

В связи с вышеуказанными факторами итоговые показатели прибыли/рентабельности в PnL-отчете чаще всего носят оценочный характер, а сам Отчет целесообразно применять для анализа динамики поведения основных показателей за ряд периодов и акцентирования внимания на выявленных тенденциях.

Расшифровка показателей PnL-отчёта

1. Выручка (GMV — Gross Merchandise Volume)

Определение: общий доход от продаж за период. Все доходы бизнеса за указанный период — точка отсчёта для всех остальных показателей.

2. Себестоимость продаж

Определение: прямые затраты, без которых продукт или услуга не могли бы появиться. Включают:

• материалы

• сырьё

• производственные расходы

• зарплата персонала

Прочие затраты: непредвиденные или косвенные расходы, не вошедшие в другие показатели отчёта (например, услуги сторонних подрядчиков, дополнительные комиссии).

3. Валовая прибыль (Gross Profit)

Определение: разница между выручкой и себестоимостью. Показатель важен для оценки маржинальности бизнеса: достаточно ли ему финансового «запаса», чтобы покрыть остальные расходы

Формула:

• Gross Profit = GMV – Прямые затраты

4. Маркетинг

Определение: расходы на маркетинговую деятельность за пределами маркетплейса:

• анализ аудитории

• разработка стратегии

• аналитика

• создание контента

5. Операционные расходы (OpEx — Operational Expenses)

Виды расходов:

• Переменные затраты: меняются вместе с объёмом продаж

  • логистика

  • эквайринг

  • продвижение

  • комиссия МП

  • прочие затраты

• Постоянные затраты: не зависят от количества продаж

  • аренда офиса

  • аренда склада

  • бухгалтерское обслуживание

  • зарплаты администраторов

  • коммунальные платежи

6. Операционная прибыль (EBITDA)

Определение: операционная прибыль до налогов, процентов и амортизации.

Формула:

• EBITDA = Валовая прибыль – Операционные расходы – Себестоимость продаж

Примечание: в отчётах также применяется показатель EBIT — EBITDA за минусом амортизации основных средств и процентов по кредитам. Но в нашем отчете этот показатель пока не учтен для упрощения получения конечных оценок прибыли и рентабельности.

7. Налоги

Определение: в PnL показываются налоги и обязательные платежи, уменьшающие прибыль за отчётный период (месяц, квартал или иной период).

8. Чистая прибыль

Определение: финальный показатель отчёта. Показывает реальную прибыль бизнеса после всех расходов.

Формула:

• Чистая прибыль = EBITDA – Налоги

9. Маржинальность (Gross Profit Margin)

Определение: отношение валовой прибыли к выручке в процентах.

Формула:

• Gross Profit Margin = (Валовая прибыль / GMV) × 100%

10. Рентабельность по себестоимости (ROM)

Определение: отношение прибыли к себестоимости, показывающее эффективность использования затрат.

Формула:

• ROM = (Чистая прибыль / Себестоимость) × 100%

11. Точка безубыточности

Определение: уровень продаж, при котором выручка покрывает все операционные расходы.

Расчёт: определяется аналогично операционной прибыли. При достижении значения 0 считается, что точка безубыточности достигнута.

Описание настроек в разделе «PnL» (раздел «Отчёт (PnL) → Настройки»)

Настройки в этом разделе позволяют вводить важные параметры для расчёта финансовых показателей (PnL) для разных торговых площадок (кабинетов/юрлиц). Они разделены на два блока:

• Общие настройки для всех кабинетов;

• Индивидуальные настройки по каждому кабинету.

Примечание: Общие настройки имеют начальную предустановку. Пользователь может изменять их частично или полностью для получения более корректных оценок показателей Отчёта.

Примечание пользователь имеет возможность указать себестоимость и иные затраты либо в процентах от выручки, либо ввести числовое значение в рублях (например по данным бухгалтерского учёта за период)

Общие настройки для всех кабинетов

Здесь задаются базовые параметры, которые автоматически применяются ко всем кабинетам, если для них не заданы индивидуальные настройки:

• Себестоимость (% от продаж) (например, 35%) — процент от выручки, который система учитывает как затраты на закупку/производство товара. Например, при выручке 100 000 руб. себестоимость автоматически рассчитается как 30 000 руб.

• Операционные расходы (% от продаж) (например, 10%) — доля расходов на текущую деятельность (аренда, зарплата, обслуживание и т. д.), выраженная в процентах от выручки.

• Маркетинг (% от продаж) (например, 3%) — процент от выручки, который идёт на рекламные и маркетинговые расходы.

• Налоги (Налогообложение) — выбор системы налогообложения:

  • Общий — общая система налогообложения;

  • УСН Доходы — упрощённая система налогообложения с учётом только доходов (без вычета расходов);

  • УСН Доходы-Расходы — УСН с учётом разницы между доходами и расходами;

  • OCH — специальный режим.

• Без НДС — опция указывает, что продажи не облагаются НДС.

Индивидуальные настройки по каждому кабинету

Здесь можно переопределить общие настройки для конкретного кабинета (площадки/магазина). Для каждого кабинета доступны следующие параметры:

• Кабинет — название подключённой торговой площадки (например, TOY_MASTER TEST (OZON FBS), WILDBERRIES (1544616) и т. д.).

• Налоги — можно выбрать индивидуальную систему налогообложения для кабинета (например, «УСН Доходы» для TOY_MASTER TEST (OZON FBS)). Если не выбрано — применяется настройка из общего блока.

• Себестоимость — можно задать индивидуальный процент себестоимости для кабинета. Если выбрано «Из общих настроек» — применяется значение из общего блока (30%).

• Маркетинг — процент расходов на маркетинг для конкретного кабинета. Возможны варианты:

  • указание процента от продаж (например, 3% для некоторых кабинетов);

  • «Фиксированный» — задаётся конкретная сумма в рублях.

• Операционные расходы — индивидуальные операционные расходы для кабинета. Можно указать:

  • процент от продаж (например, 5%);

  • фиксированную сумму в рублях (если выбрано, поле становится активным для ввода суммы);

  • «Из общих настроек» — применяется значение из общего блока (5%).

• Без НДС — индивидуальная настройка для кабинета, указывающая, что продажи не облагаются НДС (даже если в общих настройках указано иное).

Как работают настройки

• Если для кабинета не заданы индивидуальные параметры, применяются общие настройки.

• Если для кабинета заданы индивидуальные параметры, они переопределяют общие настройки.

• Настройки влияют на расчёт PnL-отчёта для каждого кабинета отдельно и в целом по бизнесу. Это позволяет:

  • учитывать особенности каждой площадки (разные бренды, маржинальность, расходы, системы налогообложения различных юрлиц);

  • анализировать прибыльность по каждой площадке отдельно;

  • корректировать финансовые показатели с учётом реальных затрат и доходов.

Пример PnL-отчёта (по небольшому кабинету TOY_MASTER_OZON FBS)

• Предыдущий период 1: 01.03.2026 — 31.03.2026 (март 2026 года)

1. Продажи (GMV) — общий доход от продаж: 39 685 руб.

2. Себестоимость (прямые затраты на производство/покупку товаров): 1 984 руб. (5 % от GMV).

3. Валовая прибыль (Gross Profit) — разница между выручкой и себестоимостью: GMV – Себестоимость = 39 685 – 1 984 = 4 209 руб. (11 % от GMV).

4. Прямые расходы (переменные затраты, зависящие от объёма продаж): 33 492 руб. (84 % от GMV), в том числе:

   • логистика: 24 055 руб.;

   • эквайринг: 590 руб.;

   • продвижение: 371 руб.;

   • комиссия маркетплейса (МП): 29 280 руб.;

   • прочие затраты: 8 348 руб..

5. Операционные расходы (OpEx) (постоянные затраты): 397 руб. (1 % от GMV).

6. Операционная прибыль (EBITDA) — прибыль до вычета процентов, налогов и амортизации: Валовая прибыль – Операционные расходы – Прямые расходы = 4 209 – 397 – 33 492 = 3 812 руб. (10 % от GMV).

7. Налоги (обязательные платежи): 2 381 руб. (6 % от GMV).

8. Чистая прибыль — финальный финансовый результат: EBITDA – Налоги = 3 812 – 2 381 = 1 431 руб. (4 % от GMV).

9. Маржинальность (Gross Profit Margin) — отношение валовой прибыли к выручке в процентах: (4 209 / 39 685) × 100 % = 11 %.

10. Рентабельность по с/с (ROM — Return on Margin) — отношение прибыли к себестоимости: (1 431 / 1 984) × 100 % = 72 %.

11. Точка безубыточности — пройдена (прибыль 3 812 руб.).

• Период 2: 01.04.2026 — 30.04.2026 (апрель 2026 г.)

1. Продажи (GMV): 29 180 руб. (снижение по сравнению с мартом).

2. Себестоимость: 1 459 руб. (5 % от GMV).

3. Валовая прибыль (Gross Profit): GMV – Себестоимость = 29 180 – 1 459 = –1 435 руб. (–5 % от GMV) — убыток.

4. Прямые расходы: 29 156 руб. (100 % от GMV), в том числе:

   • логистика: 10 776 руб.;

   • эквайринг: 253 руб.;

   • продвижение: 153 руб.;

   • комиссия МП: 12 978 руб.;

   • прочие затраты: 4 991 руб..

5. Операционные расходы (OpEx): 292 руб. (1 % от GMV).

6. Операционная прибыль (EBITDA): Валовая прибыль – Операционные расходы – Прямые расходы = –1 435 – 292 – 29 156 = –1 727 руб. (–6 % от GMV) — убыток.

7. Налоги: 1 751 руб. (6 % от GMV).

8. Чистая прибыль: EBITDA – Налоги = –1 727 – 1 751 = –3 478 руб. (–12 % от GMV) — убыток.

9. Маржинальность (Gross Profit Margin): (–1 435 / 29 180) × 100 % = –5 %.

10. Рентабельность по с/с (ROM): (–3 478 / 1 459) × 100 % = –238 % — отрицательная рентабельность.

11. Точка безубыточности — не пройдена (убыток –1 727 руб.).

Некоторые выводы:

• В марте 2026 г. бизнес был прибыльным: пройдена точка безубыточности, положительная маржинальность и рентабельность.

• В апреле 2026 г. ситуация ухудшилась: зафиксированы убытки по всем ключевым показателям, точка безубыточности не пройдена, рентабельность — отрицательная.

• Основные возможные причины спада:

  • снижение GMV;

  • рост прямых расходов (особенно комиссии МП и логистики);

  • сохранение операционных затрат на прежнем уровне.

Сравнительный анализ или динамика показателей PnL-отчёта

В Отчёте реализован выбор периода Отчёта с указанием Предыдущего периода (можно выбирать любые календарные месяцы с глубиной в 3 месяца) и сравнение показателей любого из выбранных периодов с Текущим календарным месяцем.

На дату получения Отчёта Текущий месяц может быть ещё не завершён:

• точка безубыточности может быть ещё не пройдена;

• показатели прибыли/рентабельности могут быть ещё далеки от запланированных селлером на этот месяц.

Очевидно, что чем ближе дата Отчёта к концу месяца или дате «закрытия месяца», тем ближе показатели к итоговым за полный месяц. Применяемая сервисом методика визуализации данных позволяет:

• выполнять динамический анализ основных показателей;

• выявлять существенные для бизнеса факторы, не дожидаясь окончания месяца.

Всегда целесообразно смотреть Отчёт не только за один Предыдущий период (прошедший месяц), а проводить анализ динамики показателей за ряд периодов (например, за последние 3 месяца). Это позволяет с достаточной степенью достоверности:

• выявлять устойчивые тенденции;

• наблюдать их влияние на показатели Отчёта в Текущем периоде.

Основные правила чтения и анализа PnL-отчёта (общие рекомендации)

1. Анализ выручки

• Смотрите на динамику. Один месяц мало что говорит. Сравнивайте:

  • текущий месяц с предыдущим;

  • квартал к кварталу.

• Учитывайте факторы:

  • рост выручки из месяца в месяц;

  • влияние отдельных кабинетов или брендов;

  • сезонность;

  • прочие факторы.

• Важно: если выручка не растёт, а расходы увеличиваются — чистая прибыль будет снижаться, даже при внешней стабильности бизнеса.

2. Анализ маржинальности

• Маржинальная прибыль — ключевой показатель прибыльности бизнеса.

• Проверяйте:

  • остаток после оплаты переменных расходов;

  • сравнение с разными периодами.

• Действия при падении маржинальности:

  • увеличение цен;

  • корректировка товарной матрицы;

  • пересмотр расходов.

3. Анализ структуры расходов

• Переменные расходы должны быть пропорциональны выручке.

• Постоянные расходы (операционные):

  • должны держаться в разумных пределах;

  • не должны существенно расти при стабильной выручке.

• Пример тревожного сигнала: аренда офиса и склада 300 000 ₽ при ежемесячной выручке 1 000 000 ₽.

4. Анализ EBITDA

• Показатель потенциала бизнеса.

• Интерпретация:

  • стабильно положительная EBITDA — компания жизнеспособна;

  • отрицательная EBITDA — угроза потери жизнеспособности;

  • длительное отрицательное значение — риск кассового разрыва.

5. Анализ чистой прибыли

• Не ограничивайтесь только итоговым показателем. Чистая прибыль — это просто арифметический результат. Но чтобы понимать, почему получились такие цифры и как расти дальше, нужно смотреть внутрь отчёта и делать выводы относительно факторов, повлиявших на этот показатель за отчетный период (они могут быть и разнонаправленными):

• Изучайте факторы:

  • причины роста выручки (повышение цен, сезонность);

  • превышение расходов над нормой;

  • динамика маржи.

6. Поиск узких мест

• Анализ расходов:

  • высокая доля аренды — поиск более выгодного помещения;

  • большие возвраты и списания — работа с качеством продукта;

  • рост расходов на продвижение при стабильной выручке — проверка эффективности каналов.

Примечание

Часто в PnL еще учитывают амортизацию и кредиты. При хорошей операционной прибыли EBITDA прибыль может «схлопнуться» после вычета амортизации и процентов по кредитам. В этом случае стоит рассмотреть:

• реструктуризацию долгов;

• оптимизацию налогов.

Чем PnL отличается от управленческой отчётности

Управленческая отчётность — это набор внутренних документов, на которые собственники и управленцы ориентируются при принятии решений. Это может быть целая система показателей:

• Отчёт о движении денежных средств (ОДДС, кеш-фло)

• Отчёт о прибылях и убытках — тот же PnL

• Отчёт о балансе (или чистых активах бизнеса)

• Отчёт по дебиторской и кредиторской задолженности

• Отчёт по отдельным маркетплейсам, брендам, регионам, проектам

Отчет PnL — только часть общей картины. Он отвечает на главные вопросы:

• Сколько селлер заработал и сколько потратил за отчётный период?

• Пройдена ли точка безубыточности?

• Какова динамика основных показателей и структуры расходов?

Однако PnL не показывает, например:

• Есть ли у селлера деньги прямо сейчас

• Хватит ли средств на погашение платежей поставщикам

• Достаточно ли средств на логистику, склад, зарплаты и налоги

Для получения полной картины требуются другие отчёты:

• ОДДС

• Баланс

• Аналитика по проектам и подразделениям